投标策略之不平衡报价

不平衡报价属于工程招投标中投标人的一种策略和方法，旨在通过优化投标报价方案的方法获得最大的收益。

在投标过程中采取有效的报价策略，在众多的投标单位中脱颖而出，最终中标，为公司带来了生产任务，实现了公司最大盈利价值，这是我们追求的最终目标。

投标报价策略是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件决定投标报价行为的决策思维和行动。投标策略作为投标取胜的重要方式，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。

在工程投标过程中，投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而失去中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。

因此，不平衡报价就作为投标报价策略的重中之重，直接关系到项目中标后能否实现最大盈利的关键。那什么是不平衡报价呢？

不平衡报价就是在一个工程项目的投标总价基本确定后，根据招标文件规定的付款条件及工程量清单的内容，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。

那不平衡报价产生的原因是什么呢？

在《建筑工程招投标范本》模式下，投标报价均按照范本规定的评标办法进行打分，业主按照报价得分高低为依据确定中标单位。按照范本规定，在工程招投标过程中，招标方在开标前以答疑方式公布本次招标的公布概算价格，投标方按照评分办法即可测算出自己的总报价金额，这样，投标的总报价就确定了下来。

在工程量清单计价模式下，工程量清单由招标人编制并对其误差负责，单价由投标人自行编报并由其自担风险。实质上投标时投标人报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的清单工程量，最终结算工程量为实际竣工验收的工程量。由于可能存在招标工程量清单编制误差，或者投标人提前预见施工过程中可能出现增减的施工内容，于是在预计增加的工程量子项内报高单价，在预计减少的工程量子项内报低单价，就意味着竣工结算时获得更多利润，这样就产生了不平衡报价。

不平衡报价都有哪些作用和表现形式呢？

不平衡报价是在保持投标总价不变的前提下，通过增加工程量清单中的一些项目的单价；同时降低另外一些项目的单价来使工程所需要资金达到最小的方法。它的目的并不是靠降低报价来提高投标的竞争力，也不是靠提高报价而期望中标后能取得较好的经济效益。

不平衡报价的主要作用如下：

（一）改善工程项目的资金流动；

（二）赚取由于工程量改变而引起的额外收入；

（三）给二次经营工作开辟良好的索赔空间。

对于投标企业来说不均衡报价可以利用清单报价的量价分离原则，为自己获得更大利润。不均衡报价在投标中一般表现为以下几种情况：

1、施工可能性大、开工时间早的分项工程，需要调高单价，后期施工项目，适当调低单价，保证了总价不变的情况下，前期可以“多收钱”、“早收钱”，改善工程项目的资金流动，加快前期资金的回收，加速资金周转。

2、勘察或设计不合理，设计图纸不明确或有明显错误的，估计今后会修正的项目，其单价则会高些，以利变更估价时采用。工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。

3、预测到以后工程量会增加的项目，其单价则会高些，反之，其单价则会低些。

4、对难于计算准确工程量的项目。如：土石方工程，其单价可报得高些。虽然总报价影响不大，但一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润。

5、无工程量而只报单价的项目。如清理淤泥或抛石换填等备用单价，单价宜报高些，这些备用单价不包含在总价中。

6、不计入总价的计日工和零星施工机械台班小时单价的报价，可以报高一些。

7、在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。

8、暂定工程或暂定数额的报价。经分析，估计今后肯定要做的工程，价格可报高一些，反之价格可低一些。

不平衡报价是施工企业采取投标策略的重要内容之一，它可以在总报价不变的前提下，调整部分项目的报价，以期在中标后获得理想的经济效益，在没有给业主带来不利影响的前提下，可以综合反映一个施工企业在技术管理水平、企业定额标准、成本管控能力及投标技巧掌控水平高的综合标准。

为了不改变投标总价避免影响中标，那是否要以对部分清单项目不报价或在工程内容中故意增项、漏项或以变更招标文件规定的内容来实现不平衡报价呢？

这种在投标报价工程清单中故意增项或者漏项等，在工程量清单计价的相关管理规定中是不允许调整的。

一般在评标评审委员会进行评审时，都会采用先进行清标，通过与招标文件和其他投标文件进行核对、比较、筛选，审查投标文件有没有明显的错误、畸高畸低报价、缺项漏项，是否完全响应招标文件。

因此，不合理的不平衡报价很可能在清标阶段就被剔除作为废标。

对于清标的的概念和作用请查阅本公众号前期发布的“招标采购中的清标是什么意思？评标时为什么要先清标？”了解。

如何才算是合理合法的不平衡报价呢？投标策略之不平衡报价（二）如何运用不平衡报价获取最大经济效益即将亲情奉献，敬请期待…

一

前期工程项目报价策略

在投标报价过程中，如何合理地利用不平衡报价法在不提高总价的前提下，既不影响中标，结算时又能获得最理想的经济效益，具体应该从以下几个方面着手:

前期的工程项目，如软基处理工程、土石方工程、桩基础工程等应适当提高单价，这样有利于前期大量资金的回收，加速资金周转；当发现勘察或设计不合理、图纸不明确或者存在错误经综合评估认为，后期会修改的，调高报价，后期会取消的，调低报价；清单项目错误，预计今后实际工程量会大于清单工程量的项目也应适当提高单价，这样在最终结算时可增加工程总造价，实现利润的最大化。

二

后期工程项目报价策略

后期的工程项目，如路基附属工程、桥面系、设备安装工程等，可适当调低单价。总价不变，只有适当调低这些项目的单价，才能保证前期资金的回收及周转；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目，可适当调低单价，这样在结算时就可避免一定的损失。

例如在公路项目投标时，招标文件提供的2标清单中3号隧道“仰拱回填C10片石砼”的清单数量为17580m3，而图纸数量为5260 m3，相差12320 m3，原因是误把该项目3标段1号隧道的数量填入到2标的清单数量，按公路招标办法，此种情况中标后招标方会核减该项数量，按实际数量和投标报价时的单价结算。为了中标后减少该项金额的核减，报价时在总价不变的情况下把该项目的单价由240元降低到210元，并相应提高了其他项目的单价。综合估算，中标后仅这一项技巧即可获得37万元的利润。

三

施工周期较长项目报价策略

施工周期大于一年以上的项目，综合单价中的主要材料价格招标人在结算时往往会同意承包商调整。这时可在综合单价不变的前提下，在投标报价时将“综合单价分析表”的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。以利于今后主要材料价格调整，或者补充项目组价时,可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费,以期获得较高的利润。

例如一公路项目，主要工程内容内包括：路基、路面、桥涵、防护工程等，技术标准按二级公路标准建设，设计时速为80公里/小时，路基宽度12米，路面宽度2x4米，采用沥青混凝土路面。

在投标过程中，发现招标文件中规定：沥青、汽油、柴油等几项材料价格在施工时据实结算。根据这条规定，在报价时采用不平衡报价，将沥青的材料单价由当时的市场价格4200元/t调整为3800元/t，工程沥青用量3000t，总价调低了120万元。在投标总价不变的情况下，相应调高了路基土方工程的单价，由原来填碎石土41.5元/m3的单价，调高到45.5元/m3，合计土方调高了120万元。这样投标总价不变，不影响中标。

在工程实际施工时，沥青的价格是4600元，业主按招标文件规定，按实结算，沥青这项没有存在亏损。填碎石土按45.5元/m3进行验工计价，比41.5元/m3的单价多收回120万元资金，有利于前期资金的回收、周转和利用。后期工程发生变更增加了填碎石土的工程数量，可以向业主索赔时依据投标时的中标单价45.5元/m提出索赔项目，增加的10万方碎石土又多收回了40万元，为索赔工作开辟了良好的空间。

四

无工程量只报单价的报价策略

无工程量而只报单价的项目。如清理淤泥或抛石换填等备用单价，单价宜报高些。这些备用单价不包含在总报价中，这样既不影响投标总价，而一旦项目实施就可多获得利润。

五

零星用工报价策略

计日工和零星施工机械台班小时单价的报价，如果是单纯的报计日工和零星施工机械台班小时单价，而且不计入总价中，可以报高一些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计工和零星施工机械台班小时单价要计入总报价时，则需要分析是否报高价。

六

固定或不固定单价项目报价策略

在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算。

如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，这样有利于规避未知的风险带来的经济损失

对允许价格调整的工程，当利率低于物价上涨时，对后期施工的工程项目可以调高报价，反之报价低。

七

不确定工程报价策略

暂定工程或暂定数额的报价。这类项目要具体分析，如果估计今后肯定要实施的工程，或工程量会增大的工程，价格可以报得高一些；实施可能性小或工程量会减少的项目，价格可报低一些。

通过前面投标策略之不平衡报价（一）（二）篇章，我们了解了不平衡报价的作用目的，以及如何运用，那在采用不平衡报价策略时有哪些注意事项呢？投标策略之不平衡报价（三）即将为您解答，敬请期待…

首先投标文件要实质性响应招标文件。如果被评标委员会确定为未实质性响应招标文件，就可能成为废标。所以不要对部分清单项目不报价或在工程内容中故意增项、漏项或以变更招标文件规定的内容来实现不平衡报价。

工程量清单作为招标文件的组成部分，清单及其计价格式由招标人统一提供。必须充分响应，对每一个清单项目都应详细分析并填报单价及其合价。而希望将工程内容故意增项或者漏项，在结算时通过调整得到补偿，这种情况在工程量清单计价的相关管理规定中是不允许调整的。招标文件规定的内容如施工现场条件、材料运距、弃士运距等已经明确，只能通过采用合理的施工组织、先进的施工工艺等来达公到竞争报价的目的，不能通过改变规章文件来偏离招标文件。

不平衡报价一定要建立在对工程量清单中的工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，要有适当的尺度，要在合理的范畴内进行调整，不能太畸高或畸低。一般来说，招标人在招标文件中会明确规定对于投标单价偏离标底单价士20%的报价即认为是严重不平衡报价。评标委员会有可能要求投标人对那些被认为是明显偏高或明显偏低的项目单价提交单价分析。如果投标人能够对此做出令人信服的解释，比如说有现成的临时设施、有闲置的设备或可供利用的库存材料、或拥有特别优惠的采购渠道、拟采用的施工工艺可使相关的单项工程的成本大幅度降低等等，业主一般不会在此类问题上过分计较。但如果个别单项工程的成本在整个工程项目中所占比重较大，其投标价严重背离市场价格，而投标人又无法自圆其说时，不排除评标委员会判定投标书“未做出实质性响应”或“单价分析不合理”，因此得不偿失，失去中标机会。

综上所述，施工单位投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，还决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，我们只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索，才能提高我们的制作水平，在激烈的竞标中立于不败之地。

如果你对不平衡报价有好的建议和意见，欢迎留言讨论……